Клиенты часто жалуются, что их сайт словно гиря на ноге утопающего: прибыли не приносит, бюджет сливает. Хотели расширить клиентскую базу и увеличить продажи, а вместо этого получили ресурс, который просто есть, и что с ним делать дальше, непонятно. В статье мы собрали рекомендации, как оживить сайт без привлечения сторонних специалистов.
Причин, почему нет онлайн-продаж, много – от сложной структуры сайта до слабой работы менеджеров. В этой статье мы рассмотрим два ключевых фактора, которые можно исправить бесплатно или небольшими вложениями:
- Информационная составляющая.
- Точки коммуникации.
Как улучшить контент?
Пользователь, который ищет продукт, сначала соберет информацию: что и где покупать. Согласитесь, ему сложно принять решение, если на каждом сайте размещен однотипный текст.
Обезличенный текст затрудняет выбор, потому что не носит конкретной информации
Аналогичная ситуация с описанием продукта: когда все продавцы используют шаблонные фразы, покупателю остается единственный вариант – выбирать по наименьшей цене. Значит, чтобы заполучить покупателя, продавец должен демпинговать или выделяться на фоне конкурентов. Первый путь провальный, поэтому остановимся на втором.
Обновленный контент принес нам заказов более чем на 200 000 рублей
Цель: на собственном опыте доказать эффективность работы контент-маркетинга.
Реализация эксперимента: с марта 2017 года подготовили и разместили 35 статей. Часть материала написал руководитель студии, часть заказали копирайтеру. Тематику выбирали по популярным запросам. В статьях делились собственным опытом. Для иллюстраций использовали скриншоты, инфорграфику, фотографии с фотостоков. Использовали внутреннюю перелиновку и продвижение через социальные сети и базу подписчиков.
Результаты: скачкообразное увеличение общего трафика (в некоторые месяцы прирост составлял 15–20%, зато в другие поднимался на 60%). С июля по ноябрь 2017 г. поисковый трафик увеличился в 2,4 раза. Только за счет размещения качественного контента мы получили заказов более чем на 200 000 рублей.
Польза и информативность
На сайтах при размещении контента часто встречаешь типичные ошибки:
1. Компания говорит о себе и своих услугах, в то время, как клиенты ищут решение собственных проблем. Например, бухгалтерская компания предлагает услуги налогового консультанта и на странице подробно рассказывает, как важно иметь налогового консультанта, кто он такой и чем занимается. А пользователи ищут информацию, как рассчитать налоги или уменьшить налоговый вычет. Если на странице пользователь не найдет подсказку, что обратился по адресу, он закроет сайт.
Сервисы GoogleAdWords и Wordstat.Yandex наглядно показывают, что пользователи ищут в сети. Остается составить контент в соответствии с запросами пользователей.
Сервис Google Trends помогает сравнить поисковые фразы: только за 6 дней фразу «рассчитать налог» в поиск Google вводили в 20 раз чаще, чем «налоговый консультант»
Размещайте на сайте информацию, которая отвечает интересам пользователей, закрывает их вопросы и побуждает к целевому действию.
2. Создавать общий контент для всех сегментов целевой аудитории. Чаще всего предприниматели создают сайт для широкой аудитории, и размещают один материал для всех. Стараться угодить всем все равно, что стрелять из пушки по воробьям: величественно, но не эффективно.
Лучше сегментировать пользователей и для каждой группы потенциальных клиентов подготовить отдельный материал. Отличный механизм сегментирования предложил Бен Хант – консультант по web-дизайну и автор книги «Конверсия сайта». Механизм сегментирования он называл «Лестница узнавания» и разделил потенциальных клиентов на 5 ступеней:
1 – имеют проблему, но не осознают ее;
2 – знают о проблеме, но не имеют представления о способах решения;
3 – выбирают решение из многообразия способов;
4 – выбрали способ решения и анализируют поставщика;
5 – готовы сделать покупку.
Разделите потенциальных клиентов, следуя алгоритму «Лестницы узнавания», и для каждого сегмента создайте отдельную страницу с актуальным контентом.
Уникальность
Поисковые роботы не любят повторяющийся контент, а пользователи с ходу различают стоковые картинки. Уровень доверия к сайту падает как со стороны роботов, так и со стороны потенциальных клиентов. Чтобы не потерять пользователя, заинтересуйте его уникальным контентом.
Авторский текст можно написать тремя способами:
1. Заказать копирайтеру
Плюс в том, что текст будет лаконичным, структурированным, информативным.
Минус – услуга платная, сложно найти автора, который хорошо знает тему.
2. Написать самостоятельно
Плюс – бесплатно, точное понимание аудитории и продукта.
Минус – время, потраченное на текст, можно использовать более продуктивно; некоторым бизнесменам сложно перенести мысли в текст.
3. Комбинировать полномочия
Предприниматель или менеджер отдела продаж наговаривают на диктофон информацию, а редактор переводит ее в формат статьи. Дешевле, чем заказывать текст у профессионала с нуля; владельцу легче и быстрее рассказать материал, чем описывать его.
Уникальный медиаконтент тоже можно получить недорого.
1. Записать ролик или провести фотосессию. Любительские работы не дотягивают до уровня профессионала, но пользователи часто выше оценивают живые, неотретушированные изображения и репортажи из первых рук, чем постановочные фотографии и ролики. Исключение составляют интернет-магазины. Когда медиаконтент играет решающую роль в принятии решения, лучше не экономить, а доверить работу профессионалу.
2. Воспользоваться бесплатными фотобанками. Приводим три наиболее популярных ресурса:
Выбор фотографий ограничен. Из преимуществ можно отметить высокое разрешение и бесплатное скачивание.
3. Создать инфографику. В сети много онлайн-сервисов для создания графических изображений на основе готового шаблона. Без навыков графического дизайна можно получить отличные диаграммы и схемы, лаконично отражающие суть текстового материала.
Первый сервис бесплатный, требует лишь обязательной регистрации. Два следующих имеют бесплатные версии с ограниченным набором функций.
Необходимо сегментировать аудиторию, подготовить уникальный и содержательный контент под каждый сегмент. Это поможет удержать пользователя и продвинуть его по воронке продаж.
Какие каналы коммуникации использовать
Недостаточно создать на сайте идеальный контент, надо, чтобы о нем узнали потребители. Чем больше у компании будет касаний с потенциальным клиентом, тем выше вероятность, что пользователь выберет именно ее. Перечислим основные средства продвижения и их преимущества.
• Контекстная реклама и баннеры. Грамотно выстроенная рекламная кампания обеспечивает широкий охват и привлекает на сайт только целевой трафик. Можно спланировать рекламный бюджет и зафиксировать сумму, исходя из потребностей и возможностей. Простой способ – отдать рекламу на аутсорс. Сложный – изучить азы контекстной рекламы и заняться продвижением самостоятельно. Например, онлайн-университет «Нетология» регулярно проводит бесплатные курсы по основам Google AdWords и Яндекс.Директ. После обучения можно проверить свои знания, пройти тесты от Google и Яндекс и получить сертификаты этих площадок.
Повысили продажи с сайта в 5 раз
Молодому застройщику из Краснодара продавал через сайт квартиры в ЖК в среднем по 1 квартире в месяц.
Цель: привлечь потенциальных покупателей, увеличить объем продаж до 3–4 квартир в месяц.
Реализация проекта: с февраля 2016 г. запустили рекламу на Яндексе, с июня подключили Google. Параллельно проводили анализ звонков и оптимизировали работу отдела продаж.
Результаты: за первых 2 месяца работы количество отказов на сайте сократилось на 1,5%, время пребывания на сайте возросло на 59 секунд. В мае клиент продал уже 5 квартир, а к ноябрю их количество удвоилось.
• Поисковая оптимизация. Если раньше текст на странице подгонялся под ключевые фразы, то сейчас лучше сделать наоборот. Сначала написать полезный материал, а затем оптимизировать его под запросы пользователей, вставить в заголовок ключевую фразу, заполнить атрибуты alt и title к изображением, подписи к видео. Правильная оптимизация страниц привлекает целевой трафик, помогает ботам правильно индексировать медиаконтент, повышает рейтинг веб-ресурса.
• Социальные сети, блоги и форумы. Продвижение через личную и бизнес-страничку, тематическое сообщество. Чем больше активность, тем выше вовлеченность аудитории.
По данным Brand Analytics на май 2017 года
Прежде чем выбирать площадку для продвижения, необходимо проанализировать целевую аудиторию:
ВКонтакте – мужчины, женщины от 18 до 34 лет
Instagram – преобладаю молодые женщины (76,9%) до 35–40 лет
Facebook – мужчины и женщины от 25 до 44 лет
Главные преимущества – точная направленность на аудиторию, низкая стоимость продвижения, увеличение охвата за счет вирусности.
• Мессенджеры. Популярные каналы обмена информацией и прямого общения с потребителем. Дополняют и заменяют телефоны, электронную почту.
Если нет времени на публикацию новых постов или вдохновение иссякло, можно воспользоваться онлайн-сервисами для аналитики и курирования продвижения в социальных сетях.
SMMbox – сервис отыскивает самые популярные посты в социальных сетях и публикует на странице компании в заданное время. Тестовый период 14 дней, экономичный тариф 299 рублей в месяц.
Buzzis – платформа для создания и аналитики постов в соцсетях. Есть бесплатный тариф по подписке. Полный набор функций – 2 рубля в день.
PromoRepublic – библиотека шаблонов для постов и календарь публикаций контента. Тестовый период 14 дней, стоимость сервиса 700 рублей в месяц.
Анализ и тестирование
И последняя рекомендация. Неэффективно слепо заменять одну версию сайта другой. Вы не узнаете, что именно работало не так и нуждалось в замене. Единственная возможность оживить сайт – наблюдать за действиями пользователей с помощью сплит-тестирования, но это тема для отдельной статьи.
