Кейс: Как увеличить продажи квартир от застройщика в 5 раз за 1 год?

Добрый день. В этом кейсе о том, как мы в несколько раз увеличили поток клиентов в строительную компанию меньше чем за год (с февраля по ноябрь 2016 г.). С помощью контекстной рекламы и системы коллтрекинга.

Как увеличить продажи квартир от застройщика?
 

Исходные данные проекта

Тематика: молодой застройщик в Краснодаре. Пока только один ЖК в 3 этажа с квартирами комфорт-класса. Качество стройки на совесть как для себя, но ни одного реального дома на тот момент не построено.

Регион: Краснодар

Сайт: уже был в наличии, довольно хороший по меркам Краснодарских застройщиков.

Проблемы:

  • Мало продаж, всего 1 квартира в месяц. И только 1 рекламный канал: реклама на автобусах.
  • Неудобная система коллтрекинга – прослушать реальный разговор менеджера с покупателем за конкретный день не представлялось возможным.
  • Низкий уровень доверия к краснодарским застройщикам после строительных скандалов в 2012-2013 гг. У этого застройщика ситуация была еще труднее, т.к. у него не было построенных домов, даже не было возведенных стен, и, следовательно, подтвердить свою добросовестность они толком никак не могли.
  • ЖК находится в отдаленном микрорайоне города (фактически раньше это был поселок), ближайшая школа в соседнем микрорайоне. Это тоже вызывало существенные сомнения, особенно у незнакомых с нашим чудесным городом покупателей.

Цели и задачи

Основные способы привлечения клиентов для строительной компании в интернете – это контекстная реклама и размещение на порталах по недвижимости.

Поэтому на период с февраля по июнь 2016 г. (5 месяцев) были поставлены следующие цели:

  • Наладить систему обработки звонков, на основе аналитики которой можно принимать важные маркетинговые решения.
  • Наладить стабильный поток звонков сначала из Яндекса. Почему отдали приоритет этой системе? После анализа целевой аудитории (кратко ЦА) приняли решение, что в Яндексе данная ЦА присутствует больше. А охватить сразу Google на тот момент не позволял бюджет.
  • Увеличить объем продаж строительной компании минимум до 3-4 квартир в месяц.
  • Если все пойдет хорошо, летом запланировали подключить дополнительно рекламу из Google.
  • Найти несколько популярных порталов по недвижимости и разместиться на них.

На что решили не тратить ресурсы

  • На поисковое продвижение (SEO). По конкурентным ключевым запросам в ТОПе были только порталы и агентства недвижимости, где предлагалось подобрать квартиру по параметрам сразу из большого количества разных ЖК. А сами застройщики со своими одним (двумя, тремя) ЖК пробиться в ТОП не могли.
  • На доработки и улучшение внутренностей сайта. Посадочная главная страница конечно была не идеальная, но, по сравнению с конкурентами, была приемлемой для решения задачи повышения продаж. Низкий уровень продаж явно был не из-за плохого сайта.

Что было сделано:

Подготовительные работы

  • Составлен портрет целевой аудитории. Выяснилось, что в основном это 2 категории покупателей:
    • Молодые семьи с детьми, нуждающиеся в недорогом, но качественном жилье в ипотеку.
    • Люди в возрасте, покупающие квартиру в тихом районе себе или своим детям
  • Проведен анализ конкурентов по Яндексу и Google. Активных конкурентов оказалось не больше 15, а самых активных – 3. Их решили периодически мониторить.
  • Подключен скрипт захвата посетителя (обратный звонок) на сайте.

Работы по настройке системы коллтрекинга

Сразу первым делом оформили номер 8 800 в системе Манго Офис,  там бонусом идет интерфейс коллтрекинга. И подключили к ней 2 телефона менеджеров и 1 запасной номер директора (в случае если первые не ответят).

Система «Манго Офис» оказалась очень удобной в плане аналитики переговоров – всегда в любой момент можно прослушать любой диалог прямо в интерфейсе.
 

Работы по настройке контекстной рекламы

В Яндексе

  • Яндекс подключили с Февраля 2016 г.
  • Сначала настроено всего 3 кампании: на Краснодар, Краснодарский край и Россию.
  • Спустя 2 месяца, кампанию на Россию разделили на 10 кампаний по разным часовым поясам. Чтобы показывать объявления в активное время и экономить бюджет.
  • Спустя еще 2 месяца выделили отдельно крупные города в каждом регионе и запустили кампании отдельно по ним.
  • В каждой кампании составлено и настроено по 240 уникальных объявлений (в Краснодаре – 400).
  • В качестве аудитории выбрали широкую аудиторию, заинтересованную в покупке квартир в Краснодаре.
  • Стратегию показа сделали на минимально возможной позиции, спецразмещении и «гарантии».
  • Целевую аудиторию хорошо отфильтровали минус-словами (для этого вручную собрали более 5 000 слов). Таким образом, вероятность показов объявлений нецелевым посетителям свели к минимуму.

В Google

  • Google подключили с Июня 2016 г.
  • Составлено 28 кампаний, разбитых по содержанию основных ключевых слов.
  • Для кампаний с таргетингом на Россию и Краснодарский край взяты запросы со словом «Краснодар», чтобы исключить трафик по местным гео-запросам.
  • Для кампаний с таргетингом по Краснодару взяты все целевые запросы без указания города.
  • Всего настроено более 1200 запросов, без учета разделения по регионам.
  • По каждой группе объявлений провели несколько AB-тестов.
  • В заголовке каждого объявления максимально включено ключевое слово. Чтобы объявление сразу отражало УТП компании.
  • Также к объявлениям добавлены: минус слова, быстрые ссылки, телефоны, адреса, utm-метки
  • Настроен ремарктеинг для каждого посетителя: в зависимости от того, на какой странице он был, показываются разные объявления.

Работы по анализу звонков и привлечению клиентов

Через 1 месяц после начала рекламной кампании в ходе анализа звонков обнаружили, что звонки обрабатываются менеджерами недостаточно хорошо: некоторые вопросы звонящих оставались без внимания, ответы менеджеров зачастую звучали без всякого энтузиазма в голосе, в конце диалога менеджер не задавал звонящему никаких дополнительных вопросов – просто заканчивал разговор.

После наших рекомендаций директор провел работу с менеджерами, сделал некоторые кадровые перестановки – в результате продаж стало больше еще и из-за этого момента.
 

Результат

Главная цель – увеличить количество проданных квартир в месяц – была успешно достигнута!

Статистика по проданным квартирам помесячно с февраля по ноябрь 2016г.:

Месяц Продано квартир
Февраль 1-2
Март 1-2
Апрель 5
Май 2
Июнь 6
Июль 9
Август 12
Сентябрь 11
Октябрь 12
Ноябрь 10

По сравнению с предыдущими подрядчиками, которые вели рекламную кампанию с ноября по январь 2015 г., улучшились параметры сайта, такие как «время на сайте», «глубина просмотра», уменьшился «показатель отказов».
См. скрин ниже от предыдущих подрядчиков за 2 месяца:

Отчет по посещаемости сайта 2015 год

Отчет по посещаемости сайта от предыдущих подрядчиков (ноябрь-январь 2015)

И наш отчет только за 1 месяц:

Отчет по посещаемости сайта за август 2016 г.

Отчет по посещаемости сайта за август 2016 г.

Видно, что среднее время на сайте увеличилось почти в 3 раза, увеличилась глубина просмотра, и уменьшились отказы. Все это говорит о том, что была привлечена более качественная целевая аудитория, что и привело к росту продаж.

По приведенным скринам не очень понятно, чем мы в итоге оказались лучше предыдущих подрядчиков. Разница в следующем: Они брали 300 000 руб. в месяц за рекламу, в результате которой застройщик за 2 месяца продал всего 2 квартиры. А мы за гораздо более лояльный бюджет добились намного лучших результатов. Хотя и 300 000 руб. на рекламу - бюджет вполне нормальный для застройщика - все дело в масштабах организации.

 

Выводы

Данный кейс доказывает, что для привлечения клиентов в строительную компанию важно качественно и индивидуально настраивать контекстную рекламу специально под Яндекс и специально под Google. Продажи квартир могут увеличиться в 3, 4, 5 и более раз!

В данном проекте достигнутые результаты – далеко не предел, можно было еще много чего улучшить (например, внедрить динамический коллтрекинг, сделать на главной странице сайта Landing Page), но инвесторов компании достигнутые результаты вполне устроили и такие.

P.S. Планируете рекламировать строительную компанию? Тогда звоните +7 (988) 247-09-47 или пишите info@web112.biz – увеличим ваши продажи за 30 000 руб. в месяц под ключ.

Комментарии

Читайте также

У вас на сайте есть форма обратной связи, или форма заявки, или форма оформления заказа или любая другая форма, где собираются имя и контакты посетителей сайта? Тогда вам безотлагательно нужно внедрить Политику Конфиденциальности на свой сайт. Читайте в статье о том, как это сделать.

Подробнее
Как внедрить политику конфиденциальности на сайт? Простая инструкция

Как создать продающий сайт: какие цвета способствуют покупке в вашей нише, как правильно составлять УТП, на какие элементы навигационного меню стоит обратить внимание при разработке.

Подробнее
Как создать продающий сайт? Нюансы, на которые не все обращают внимание