Добрый день. В этом кейсе о том, как мы в несколько раз увеличили поток клиентов в строительную компанию меньше чем за год (с февраля по ноябрь 2016 г.). С помощью контекстной рекламы и системы коллтрекинга.
Исходные данные проекта
Тематика: молодой застройщик в Краснодаре. Пока только один ЖК в 3 этажа с квартирами комфорт-класса. Качество стройки на совесть как для себя, но ни одного реального дома на тот момент не построено.
Регион: Краснодар
Сайт: уже был в наличии, довольно хороший по меркам Краснодарских застройщиков.
Проблемы:
- Мало продаж, всего 1 квартира в месяц. И только 1 рекламный канал: реклама на автобусах.
- Неудобная система коллтрекинга – прослушать реальный разговор менеджера с покупателем за конкретный день не представлялось возможным.
- Низкий уровень доверия к краснодарским застройщикам после строительных скандалов в 2012-2013 гг. У этого застройщика ситуация была еще труднее, т.к. у него не было построенных домов, даже не было возведенных стен, и, следовательно, подтвердить свою добросовестность они толком никак не могли.
- ЖК находится в отдаленном микрорайоне города (фактически раньше это был поселок), ближайшая школа в соседнем микрорайоне. Это тоже вызывало существенные сомнения, особенно у незнакомых с нашим чудесным городом покупателей.
Цели и задачи
Основные способы привлечения клиентов для строительной компании в интернете – это контекстная реклама и размещение на порталах по недвижимости.
Поэтому на период с февраля по июнь 2016 г. (5 месяцев) были поставлены следующие цели:
- Наладить систему обработки звонков, на основе аналитики которой можно принимать важные маркетинговые решения.
- Наладить стабильный поток звонков сначала из Яндекса. Почему отдали приоритет этой системе? После анализа целевой аудитории (кратко ЦА) приняли решение, что в Яндексе данная ЦА присутствует больше. А охватить сразу Google на тот момент не позволял бюджет.
- Увеличить объем продаж строительной компании минимум до 3-4 квартир в месяц.
- Если все пойдет хорошо, летом запланировали подключить дополнительно рекламу из Google.
- Найти несколько популярных порталов по недвижимости и разместиться на них.
На что решили не тратить ресурсы
- На поисковое продвижение (SEO). По конкурентным ключевым запросам в ТОПе были только порталы и агентства недвижимости, где предлагалось подобрать квартиру по параметрам сразу из большого количества разных ЖК. А сами застройщики со своими одним (двумя, тремя) ЖК пробиться в ТОП не могли.
- На доработки и улучшение внутренностей сайта. Посадочная главная страница конечно была не идеальная, но, по сравнению с конкурентами, была приемлемой для решения задачи повышения продаж. Низкий уровень продаж явно был не из-за плохого сайта.
Что было сделано:
Подготовительные работы
- Составлен портрет целевой аудитории. Выяснилось, что в основном это 2 категории покупателей:
- Молодые семьи с детьми, нуждающиеся в недорогом, но качественном жилье в ипотеку.
- Люди в возрасте, покупающие квартиру в тихом районе себе или своим детям
- Проведен анализ конкурентов по Яндексу и Google. Активных конкурентов оказалось не больше 15, а самых активных – 3. Их решили периодически мониторить.
- Подключен скрипт захвата посетителя (обратный звонок) на сайте.
Работы по настройке системы коллтрекинга
Сразу первым делом оформили номер 8 800 в системе Манго Офис, там бонусом идет интерфейс коллтрекинга. И подключили к ней 2 телефона менеджеров и 1 запасной номер директора (в случае если первые не ответят).
Система «Манго Офис» оказалась очень удобной в плане аналитики переговоров – всегда в любой момент можно прослушать любой диалог прямо в интерфейсе.
Работы по настройке контекстной рекламы
В Яндексе
- Яндекс подключили с Февраля 2016 г.
- Сначала настроено всего 3 кампании: на Краснодар, Краснодарский край и Россию.
- Спустя 2 месяца, кампанию на Россию разделили на 10 кампаний по разным часовым поясам. Чтобы показывать объявления в активное время и экономить бюджет.
- Спустя еще 2 месяца выделили отдельно крупные города в каждом регионе и запустили кампании отдельно по ним.
- В каждой кампании составлено и настроено по 240 уникальных объявлений (в Краснодаре – 400).
- В качестве аудитории выбрали широкую аудиторию, заинтересованную в покупке квартир в Краснодаре.
- Стратегию показа сделали на минимально возможной позиции, спецразмещении и «гарантии».
- Целевую аудиторию хорошо отфильтровали минус-словами (для этого вручную собрали более 5 000 слов). Таким образом, вероятность показов объявлений нецелевым посетителям свели к минимуму.
В Google
- Google подключили с Июня 2016 г.
- Составлено 28 кампаний, разбитых по содержанию основных ключевых слов.
- Для кампаний с таргетингом на Россию и Краснодарский край взяты запросы со словом «Краснодар», чтобы исключить трафик по местным гео-запросам.
- Для кампаний с таргетингом по Краснодару взяты все целевые запросы без указания города.
- Всего настроено более 1200 запросов, без учета разделения по регионам.
- По каждой группе объявлений провели несколько AB-тестов.
- В заголовке каждого объявления максимально включено ключевое слово. Чтобы объявление сразу отражало УТП компании.
- Также к объявлениям добавлены: минус слова, быстрые ссылки, телефоны, адреса, utm-метки
- Настроен ремарктеинг для каждого посетителя: в зависимости от того, на какой странице он был, показываются разные объявления.
Работы по анализу звонков и привлечению клиентов
Через 1 месяц после начала рекламной кампании в ходе анализа звонков обнаружили, что звонки обрабатываются менеджерами недостаточно хорошо: некоторые вопросы звонящих оставались без внимания, ответы менеджеров зачастую звучали без всякого энтузиазма в голосе, в конце диалога менеджер не задавал звонящему никаких дополнительных вопросов – просто заканчивал разговор.
После наших рекомендаций директор провел работу с менеджерами, сделал некоторые кадровые перестановки – в результате продаж стало больше еще и из-за этого момента.
Результат
Главная цель – увеличить количество проданных квартир в месяц – была успешно достигнута!
Статистика по проданным квартирам помесячно с февраля по ноябрь 2016г.:
Месяц | Продано квартир |
---|---|
Февраль | 1-2 |
Март | 1-2 |
Апрель | 5 |
Май | 2 |
Июнь | 6 |
Июль | 9 |
Август | 12 |
Сентябрь | 11 |
Октябрь | 12 |
Ноябрь | 10 |
По сравнению с предыдущими подрядчиками, которые вели рекламную кампанию с ноября по январь 2015 г., улучшились параметры сайта, такие как «время на сайте», «глубина просмотра», уменьшился «показатель отказов».
См. скрин ниже от предыдущих подрядчиков за 2 месяца:
Отчет по посещаемости сайта от предыдущих подрядчиков (ноябрь-январь 2015)
И наш отчет только за 1 месяц:
Отчет по посещаемости сайта за август 2016 г.
Видно, что среднее время на сайте увеличилось почти в 3 раза, увеличилась глубина просмотра, и уменьшились отказы. Все это говорит о том, что была привлечена более качественная целевая аудитория, что и привело к росту продаж.
Выводы
Данный кейс доказывает, что для привлечения клиентов в строительную компанию важно качественно и индивидуально настраивать контекстную рекламу специально под Яндекс и специально под Google. Продажи квартир могут увеличиться в 3, 4, 5 и более раз!
В данном проекте достигнутые результаты – далеко не предел, можно было еще много чего улучшить (например, внедрить динамический коллтрекинг, сделать на главной странице сайта Landing Page), но инвесторов компании достигнутые результаты вполне устроили и такие.
P.S. Планируете рекламировать строительную компанию? Тогда звоните +7 (988) 247-09-47 или пишите info@web112.biz – увеличим ваши продажи с юридической гарантией результата.